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  • 你真的懂当事人想要什么

    2022-02-07 20:43:42
  • 以往，我们提供的法律服务是为了满足客户需求，而现在我们除了要有能够满足客户需求的服务能力外，还要面对如何让客户知道、了解、找到、信任并委托我们的困惑。

    其实营销难就难在，我们不仅要投资，还要知道当事人想要什么，懂他们的心理，搞清楚在跟客户接触的每一个环节，他们的需求分别是什么，怎样才能满足需求，进入下一环节。
     
    以下总结了几个环节里网络当事人在找律师时的心理需求，把握住这几点，我们才能做有效的营销和推广。

    环节1
    能解决当前问题
    网络当事人在选择律师时，基本匹配度是最重要的考虑因素。而基本匹配度里首要的是你必须具备解决他当前问题的能力，怎么证明你能解决问题？是该领域的律师，或办过类似案件都是很好的证据。所以，专业办案年限、相关案件数据、类似成功案例的展示等都是提高匹配度的内容。
     
    环节2
    比别人好
    这是我们常说的展示优势。

    当你处于被对比的阶段，要把对手PK掉，就要把优势都拿出来。优势有很多，专业、经验丰富、成功率高、效率高等.....但我建议优势形容得一针见血！举个例子，有的律师会说“北京电视台XXX栏目常驻律师嘉宾”、“盈科合伙人”、“标准化办案流程”......所以，这些对于办理我的案件有什么实际帮助？
     
    我们应该把对当事人真正有用的“卖点”描述出来：北京电视台XXX栏目常驻律师嘉宾，说明我有权威影响力，对案件的判断和处理有绝对的专业优势；盈科合伙人，意思是我是一名leader（并且有两把刷子），既经验老到，又手握盈科资源，办理案件更可靠轻松；标准化办案流程，说明我们办案都有一套固定流程，出错率低、高效，可跟踪可溯源也更透明！
     
    环节3
    能提供实际建议
    过了曝光、对比阶段，当事人这时候可能会咨询你。

    但如果你以为咨询就是成功一半，那就是天真了。当事人首次咨询你，一般是为了获取有用可行的建议，你只有提供了有价值的内容，他才会认真考虑要不要委托你。

    但很多律师“死”在这一关，无非有几点：一不想做“义工”，二有所保留，三太心急推销自己。

    我们需要认真思考一下“建议”这个词。

    建议就是一个建议而已，它不是一个解决方案，比如走简易流程还是请律师？要不要起诉？可以走什么部门咨询什么问题？等等......你要知道，这样的建议并不算什么价值连城的策略，有的甚至能百度到，可对当事人来说，总算在困扰中有了个方向。

    你要是能明白这个道理，大概就不会觉得自己在做义工，你只是花费了极小的成本就为他提供了价值，也不会纠结自己“透露”得太多。大方点吧，这点提示不值得保留，也无需在这种关头自荐，毕竟......很多事情的确还是需要专业律师才能解决，如果真的不需要请律师，那也大可不必勉强。

    环节4
    能提供解决方案
    来到这一步，应该是面谈了。要想客户掏钱，还得看你的解决方案能否取得他最终信任！

    这时候律师其实应该像个决策顾问一样，站在客户角度，通过沟通挖掘他心中最真实的想法，并根据情况提供真实可行的执行方案，比如具体的报价方案、案情分析报告等，以持续推进客户的交易过程。
     
    若没有方案，一切都是扯淡，光靠一把嘴说明毫无意义！
    当事人环节5
    有承诺有保障
    交易推进到最后一步，营销动作并未完。

    营销的评判标准对律师个人来说，最多在半年至一年内解决案源问题，并获得继续发展业务的支撑，这是个硬指标。这说明你的营销方法必须是可循环可发展的，所以你要追求一个东西——复购！因此我们在交易最后一步，可以让客户看到你的服务是有保障的，既降低决策压力，也制造复购机会。

     
刘丽律师
山西东升法务律师事务所
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北京费隐律师事务所
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